Marketing das Unidades: investindo menos, com mais retorno

Uma vez que haja ao menos uma Unidade em operação, vender é o que interessa. Vender para novos clientes, vender mais para os clientes atuais e vender novamente para clientes que já compraram no passado - mas não voltaram mais às compras.

As ações de telemarketing ainda se constituem numa das formas mais econômicas de fazer as vendas continuarem e aumentarem. Um dos motivos é que todas as ações desta natureza podem ser perfeitamente segmentadas, evitando-se o desperdício que ocorre com outras formas de comunicação de massa como rádio, TV, Outdoor, revistas - ou seja - a mídia mais tradicional. São onerosas e é difícil medir seu retorno, de forma objetiva.

Nas ações de telemarketing é possível determinar os públicos-alvo que vão ser tratados e é possível medir o retorno de cada investimento realizado.

A eficácia das ações de telemarketing aumenta muito com o apoio de sistemas. Nas pequenas empresas, em geral, se arruma uma lista com telefones, alguém sai ligando, mas não se registra e nem se mede o resultado do esforço, que passa a ser subjetivo, na base do "deu bom resultado" ou "não deu muito resultado não" - pois ninguém sabe precisar muito bem qual foi o resultado efetivo. Se for possível contar com um sistema de apoio, as listas são muito melhor trabalhadas, ninguém é "esquecido" e o resultado de cada esforço de comunicação é medido naturalmente, a cada nova ligação.

Uma outra  ferramenta ainda pouco utilizada no Brasil é a geolocalização. Uma das suas possíveis utilizações  é o mapeamento dos atuais clientes (ou de ex-clientes), verificando e identificando onde há maior e menor concentração de pessoas num dado segmento geográfico. Isso permite gerar ações de marketing bem específicas e bem localizadas. Ou, no limite, optar pela mudança do ponto da Unidade para uma região mais promissora.

O próprio marketing das Unidades pode ser feito via internet, por programas como o Google Adwords. Ainda há muito franqueado investindo em páginas amarelas, que já amarelaram mesmo, quando seu público, avidamente, procura produtos e serviços via internet. As campanhas via internet podem inclusive ter custo inferior ao custo das páginas amarelas - mas o pessoal da ponta ainda não sabe lidar bem com isso e esta pode ser mais uma excelente oportunidade para o franqueador ajudar a divulgar melhor as Unidades com pior desempenho. 

Alcides Soares Filho*